Ariana Galante, Directrice du département Agence chez ContactLab, invite à s'interroger sur la collecte de contacts opt-in. Savez-vous saisir les opportunités de contact pour construire et faire grandir votre base de données ?

Lorsqu’on songe à construire une base de données, on pense souvent à des campagnes d’acquisition sur listes externes, oubliant souvent les occasions de contact à la disposition des annonceurs, en partant de leur site, qui est le point de départ pour attirer de nouveaux inscrits, mais aussi sur les réseaux sociaux et offline.
 
Alors que les campagnes de génération de lead peuvent être efficaces lorsque la cible correspond réellement au profil de vos acheteurs, il y a des tactiques que vous pouvez mettre en œuvre sur votre site, et en général là où vous êtes en contact avec clients et prospects, qui peuvent vous permettre de maximiser le nombre d’inscrits à votre base de données.

Après tout, les visiteurs de votre site, vos fans, vos followers, vos clients, etc. sont exactement les leads que vous souhaitez capter : des contacts réellement intéressés par vos services et produits. Dans tous les cas, les points à surveiller sont au nombre de 3 : la facilité d’inscription, l’effort demandé et les avantages fournis.

Sur le site

-    Visibilité

Où se situe le formulaire d’inscription  ? Est-il bien visible sur l’ensemble des pages de votre site? Il parait évident que plus il sera visible, plus il sera vu donc susceptible d’être rempli et pourtant très souvent ce n’est pas le cas.

-    Effort demandé

Quelles informations demandez-vous au moment de l’inscription ? Un formulaire trop long, certes utile pour vous, risque de dissuader l’internaute, alors que si vous vous limitez à demander une simple adresse mail, le processus sera plus rapide. Vous pourrez toujours requalifier votre base par la suite, avec des demandes d’informations complémentaire ou tout simplement en observant les comportements sur vos emails.

-    Avantages fournis

Pourquoi est-ce qu’un internaute devrait s’inscrire et est-que ces raisons sont bien mises en avant ? Face à un internaute sans cesse sollicité par les marques, qui souvent est déjà inscrit à plusieurs newsletters (9,5 en moyenne pour un internaute français selon notre étude European E-mail Marketing Consumer Report 2010), il est important de souligner sur le formulaire même les bénéfices réels de votre programme emailing et de créer des attentes. Est-ce qu’il aura accès à des offres en avance ou en temps réel ? Est-ce qu’il y a un programme de privilèges exclusifs réservés aux inscrits ? Est-ce qu’il y a un bénéfice immédiat au moment de l’inscription ? N’hésitez pas à montrer des exemples concrets de newsletters. Et n’en faites pas trop : toutes ces promesses doivent ensuite être maintenues !

Les autres points de contact et occasions de captation

Si vous êtes présents sur les réseaux sociaux, est-ce que vos fans ou suiveurs sont aussi invités à s’inscrire à la newsletter ? Y a-t-il par exemple un formulaire sur votre fan page ? Postez-vous des liens à vos newsletters de façons à ce que votre cible « social » soit aussi incitée à suivre le programme ? (inversement, est-ce que vous invitez vos inscrits à vous suivre sur les réseaux sociaux ?)

Aussi, si vous avez des points de vente physiques, est-ce que la récolte de données y a lieu ? Aux Etats-Unis il s’agit d’une politique de plus en plus pratiquée : au moment du passage en caisse on invite le client à laisser son adresse mail.

De la même façon, lorsqu’un internaute effectue un achat en ligne, s’il n’est pas inscrit au programme d’emailing, à quel point profitez-vous de l’occasion pour le persuader à adhérer ?

Enfin, vos clients satisfaits sont vos meilleurs ambassadeurs. Avez-vous mis en place un programme de parrainage qui les incite à jouer ce rôle et les récompense ?

Un élément fondamental de l’email marketing est le dialogue. En phase de captation il faut interagir avec les prospects  là où ils sont présents pour commencer ce dialogue en suivant dès le départ la règle d’or du marketing : le bon message, à la bonne personne, au bon moment. Donc rassurez et persuadez les contacts qui s’approchent de votre marque.

A vous la parole ! Pensez-vous mettre en œuvres ces solutions ? Lesquelles vous semblent plus pertinentes pour votre société ? N’hésitez pas à partager vos résultats, et bien sûr à poser vos questions.