Lancé voilà trois ans par Emmanuel Scuto, fondateur de la société Pricing iNSiDE, le Pec (Professionnal Calendar Event) est une application fullweb qui permet tant aux « revenue  manager » qu’aux commerciaux et responsables du marketing des hôtels ou des compagnies aériennes de gérer les évènements susceptibles d’avoir un impact sur leurs réservations et par voie de conséquence sur leurs ventes. Explication.

Dans un monde concurrentiel où les tarifs figurent parmi les premiers critères de choix pour un client à la recherche d’un hôtel ou d’une compagnie aérienne, il est indispensable pour un professionnel du tourisme de disposer de toutes les informations nécessaires pour rentabiliser au mieux ses réservations. Pour cela, nombreux sont les analystes à utiliser le Revenue Management ou plus communément le Yield Management. Cette technique d’optimisation des ventes analyse les tendances futures de réservations pour ajuster la politique tarifaire et par conséquence maximiser les profits

Gagner en temps

Pour parvenir à cet ajustement tarifaire, la plupart des Revenue Manager doivent collecter, souvent manuellement, les informations pouvant avoir un impact sur la demande : dates des vacances scolaires, évènements sportifs, foires, salons et congrès (notamment médicaux), etc. Néanmoins, faute de temps et/ou de moyens, nombreux sont les professionnels du tourisme qui manquent ces rendez-vous et par voie de conséquence les ventes potentielles. Pour pallier à ce problème et faciliter le travail de recueil, Pricing iNSiDE a développé le PEC : le Professionnal Calendar Event. « Il s’agit d’une plate-forme web collectant les informations pour analyser les évènements susceptibles d’avoir un impact sur les ventes et ainsi permettre un ajustement de la stratégie tarifaire », explique Emmanuel Scuto, fondateur de la société Pricing iNSiDE. Selon une étude client réalisée en interne et validée par les clients, le PEC permettrait d’économiser jusqu’à 12 jours par utilisateur et par an.

« Notre base de données comprenant 36.000 évènements n’est rattachée à aucun autre fichier. Toutes les informations sont collectées manuellement par une équipe de documentalistes. Le but étant de fournir des informations de qualité et qualifiées pouvant avoir un impact potentiel, nous attachons un très grand soin à la saisie des données », ajoute Emmanuel Scuto. Pour parvenir à une telle exhaustivité, les deux documentalistes dédiées à cette tâche recherchent les informations directement à la source, c’est-à-dire auprès des organisateurs d’évènements. Plus encore, chaque donnée recueillie est archivée et exportable dans des fichiers excel pour une intégration automatique dans les progiciels et les outils d’analyse des clients.

Une interface ergonomique

« Pour utiliser notre outil, il suffit juste au professionnel de se rendre sur notre site www.thepec.net, d’y entrer son login et son mot de passe. Aucune installation de logiciel n’est nécessaire. Les informations sont donc disponibles depuis n’importe quel poste, en réunion ou chez un client », souligne Emmanuel Scuto. Une fois sur la page d’accueil, l’utilisateur accède au moteur de recherche pour affiner ses résultats. Pour l’y aider, chaque thématique (congrès médicaux, évènements sportifs, période de vacances scolaires, etc.) est associée à une couleur. Une fois sa recherche effectuée, apparaît une liste de résultats ainsi qu’un descriptif de l’évènement : date, lieu, cible et résumé. Le client a également la possibilité d’accéder à des évènements particuliers, tels que les mouvements de grèves ou encore les réunions politiques.

« L’outil intègre d’autres modules, notamment l’agenda. Ce dernier permet de piloter les activités du groupe pour ajuster les tarifs ou proposer des promotions. L’utilisateur accède à un calendrier sur lequel est noté chaque évènement susceptible d’impacter ses ventes. Les fonctions couleur lui permettent de savoir s’il doit ou non faire une action et ce en un clin d’œil. Il vérifie instantanément les périodes futures de tension (forte demande potentielle) ou de faible activité qu’il pourra éventuellement compenser par des clients d’autres pays.. L’objectif étant toujours le même : maximiser les ventes en consacrant plus de temps à l’action qu’à la collecte d’informations ». Enfin, une alerte email signale aux professionnels toute modification ou tout rajout d’évènements.

Une société de conseils en Yield opérationnels

Outre la mise à disposition du PEC aux revenues managers des hôtels ou des compagnies aériennes, Pricing iNSiDE travaille également sur l’accompagnement et les conseils. « Nous pouvons parfaitement intervenir auprès de nos clients pour leur dispenser des conseils stratégiques ! Il ne s’agit pas de leur fournir un outil et de les laisser se débrouiller seuls. Ainsi, si un évènement nouveau a lieu sur Brest, nous pouvons, grâce aux analyses et aux alertes, permettre à notre client d’agir et d’ajuster ses tarifs », détaille Emanuel Scuto. Quant à la prise en main de l’outil, Pricing iNSiDE dispense une formation d’une heure soit in situ, soit par web-conférence.

 « Dans une conjoncture économique difficile, notre outil est abordable pour les petits budgets. Un abonnement débute à trois euros par jour et par utilisateur, soit 1000 euros pour une année ». Pour un accompagnement Yield complet incluant la formation, les outils excel et le suivi mensuel sur 12 mois, il faut compter 15,000€. Néanmoins si vous optez pour cette solution, le PEC est gratuit la première année. Et Emmanuel Scuto de conclure « Nous offrons 30 jours d’essai gratuit avec l’intégralité des fonctionnalités ! ».

Ils ont testé l’outil :

Témoignage Hilton, Oriane Coquerel, Responsable Commerciale des Evènements Spéciaux de Paris

« Auparavant, nous ne faisions pas de recherches d'évènements sur Internet. Cela prend beaucoup de temps et à l'époque il n'y avait pas de poste dédié aux événements. Emmanuel Scuto, fondateur de la société, est venu nous présenter le PEC en 2007. Nous nous sommes laissés convaincre et l'avons utilisé dès février 2008. Outre la réactivité, l'outil offre des gains de temps importants et surtout facilite le travail de recherche des évènements les moins connus, tels que les salons d'entreprise ou les associations. Plus encore, grâce aux alertes nous avisant des périodes de vacances scolaires d'autres pays européens, ou des grèves pouvant bloquer le trafic aérien dans d'autres pays, ou même encore du nombre d'événements sur une période donnée,  nous adaptons notre politique tarifaire et optimisons ainsi nos ventes. C'est un excellent outil pour tous les hôtels qui n'emploient pas de personne dédiée aux événements ou qui recherchent une solution facile et rapide à la recherche d'informations.»

Témoignage de François Albenque<!--[if !supportAnnotations]-->, Pricing - Revenue Management IdTGV

« Le PEC nous a permis de prendre en compte tous les évènements dans leur globalité. Cela ne se joue pas sur les évènements principaux mais sur les évènements particuliers ou secondaires. Outre le gain de temps immédiat, l’outil permet aux analystes d’avoir une meilleure connaissance des marchés et plus encore de bénéficier d’une approche macro-économique qui influence le remplissage des trains. Pour exemple, nous pouvons avoir 20% de recettes supplémentaires si nous prenons en compte tous les éléments. Le Pec est un outil simple et peu coûteux avec un retour sur investissement assuré dans la mesure où le coût d’utilisation reste faible par rapport aux gains engendrés. »